Проект CUTIS організував приїзд до України канадських дистриб’юторів, які зацікавлені в пошуку надійних постачальників продуктів харчування та напоїв для канадського ринку.
За 10 днів торгової місії, які представники канадського бізнесу провели в Україні, вони відвідали Київ, Львів, Харків, Дніпро та Запоріжжя, й зустрілися з представниками більше 40 підприємств.
Юрій Баранов, засновник CAALCO distributors corp., дистриб’ютор канадської мережі Yummy Market
Моя компанія вже більше 20 років займається імпортом алкогольних напоїв для канадського ринку, на даний момент я розглядаю можливість розширення лінійки імпорту за рахунок продуктів харчування. У мене за плечима успішний досвід співпраці з провідною українською алкогольною компанією «Баядера» (ТМ «Хлібний дар», Rada, Kozak), продовжуються перемовини з «Алеф Виналь» (горілка Green Day, коньяк «Жан-Жак»).
Під час місії вдалося встановили ділові відносини з такими вже відомими в світі компаніями як Petrus, Staritsky&Levitsky. Справжнім відкриттям для мене стала компанія “Українські медовари” з Дрогобича, що відновила раніше втрачені рецепти українських натуральних напоїв на основі меду. Приємним доповненням до програми CUTIS стала зустріч з менеджментом ТПП України.
За час місії я особисто відвідав дванадцять підприємств, відбулося близько 20 зустрічей з представниками українського бізнесу. Більшість мене приємно вразили високою виробничою культурою, якістю продукції, її смаковими характеристиками, професіоналізмом команди. Відчувається, що у цих компаній є чітка експортна стратегія, креативна команда та ставка на результат.
Особливо хотілось би відзначити такі компанії як Beehive, «Малбі» (ТМ Millenium), Klion group (ТМ Veladis), Lviv handmade factory, Bob snail, «Баядера», Bester. У цих компаній є всі підстави дивитися з оптимізмом у майбутнє українського експорту на світові ринки.
Мене часто питають, яка основна передумова успіху товару на канадському ринку? Відповідь проста і складна одночасно – продукт повинен бути цікавим канадському дистриб’юторові та покупцеві.
Якщо українська компанія в Канаді планує орієнтуватися лише на етнічний ринок та українську діаспору, то така експансія на 99% увінчається поразкою. Дійсно, в Канаді українська діаспора налічує більше 1,6 млн людей, але переважна більшість з них не має адекватного уявлення, що таке сучасна Україна, яку продукцію вона виготовляє, адже їхні предки приїхали до Канади ще до революції 1917 року. Так, вони лояльні до всього українського, але виросли вони в Канаді і споживають, як правило, локальні канадські продукти, до яких звикли.
Мені здається оптимальним для української компанії буде на початковому етапі протестувати свій продукт на етнічному ринку, зрозуміти наскільки він цікавий канадським споживачам. І лише якщо на нього буде попит, то пробувати виходити в канадські продуктові мережі й займатися такими питаннями як адаптація назви чи розробка етикетки відповідно до канадських вимог (етикетка в Канаді повинна обов’язково містити інформацію 2 офіційними мовами – англійською та французькою). Варто почати із мереж, які орієнтуються на європейські товари, такі як Yummi Market чи Starsky.
Майкл Прудков, віце-президент дистриб’юторської компанії Crussimpex
Компанія Crussimpex займається імпортом продуктів харчування, співпрацює в основному з невеликими виробниками та займається дистрибуцією по всій Канаді.
В Crussimpex вже є досвід співпраці з українськими компаніями, ми хочемо розширити асортимент українських товарів на канадському ринку.
За час місії я зустрівся з представниками близько 20 українських компанії. Загальна оцінка – позитивна. На ринку багато гідних виробників.
Але в сучасному світі мати хороший продукт недостатньо. Потрібно бути готовим інвестувати в вихід на зовнішні ринки.
У мене склалося враження, що не всі українські компанії розуміють як потрібно просувати й продавати свій товар за кордоном. Експорт вимагає додаткових витрат – в кваліфікований персонал, у цікаву упаковку, в просування, маркетинг тощо. Без цього ніяк. Крім того, процес виходу займає не один день – з першого разу навряд чи вдасться відправити величезну партію. Потрібно крок за кроком рухатися і дослуховуватися до порад імпортера.
Також треба розуміти специфіку кожного регіону. Канадський споживач, на відміну від американського, дуже консервативний. Його складно змусити придбати товар, до якого він не звик. Хоча географічно Канада величезна держава, розмір ринку невеликий, його ні в якому разі неможна порівнювати з американським.
Я би також порадив українським виробникам більш зважено підходити до питання ціноутворення. В середньому, оптова ціна на канадському ринку десь втричі вища, ніж оптова ціна в Україні. Якщо ми говоримо про роздрібну ціну, то різниця десь в 4-5 разів. Сюди входять логістика, вартість дистрибуції, націнки магазинів, курсові ризики тощо.
Не всі українські виробники розуміють цю математику. Чують Канада і відразу завишають відпускну ціну. Канадський споживач досить чутливий до ціни, із завішеними цінами український товар просто не знайде свого покупця в Канаді.
Які українські продукти харчування мають найкращі шанси на канадському ринку? Це точно не м’ясна та молочна продукція, оскільки її ввіз підпадає під квоти й процес сертифікації досить складний.
Дуже хороші шанси у кондитерської продукції, лідери українського ринку (АВК, Roshen, «Бісквіт-Шоколад») уже представлені на ринку. Думаю і інші українські компанії можуть про себе заявити та скласти конкуренцію білоруським, молдавським та російським виробникам.
Непогані шанси у виробників бакалії, хочу спробувати поставити на канадський ринок українську рибну продукцію.
Загалом, шанси у українських компаній на канадському ринку непогані. Думаю, що представленість українських товарів буде лише рости. Особливо якщо буде підтримка як з боку таких проектів як CUTIS, так і з боку держави.
Емма Турос, виконавчий директор Канадсько-Української торгової палати в Україні
При виході на новий ринок, не тільки на канадський, українському виробникові варто дослуховуватися до місцевого імпортера, який набагато краще розуміє специфіку власного ринку. Інколи питають про п’ять кроків до успіху. Відповідь проста – 5 Рs (product, price, promotion, place and people), про які ви прочитаєте в кожному підручнику. Я б додала ще одне «Пі» – практика, практикуйте експортну діяльність щодня, і все стане зрозуміло. Розуміння процесу виходу на ринок, відчуття часу та партнера – дуже важлива якість підприємця.
У більшості випадків продати продукт у тому вигляді, в якому він реалізується в Україні, буде важко. В харчовій промисловості потрібно звертати увагу на все – вигляд продукції, смак та його збереження впродовж тривалого періоду часу (тільки транспортування до Канади триває майже два місяці), пакування, маркування та назву продукту й торгової марки.
Назва продукту має бути зрозуміла покупцеві, бути інтернаціональною. Виняток – етнічні ринки. В цьому випадку назва має максимально відповідати очікуванням. Умовно, якщо на етикетці зазначено, що це вафлі «Артек», то вони повинні максимально відповідати традиційному смаку та зовнішньому вигляду. Покупці купують такі товари, щоб відчути «смак дитинства».
До речі, Україна в цьому напрямку явно не допрацьовує. Наприклад, на канадському ринку присутні так звані «київські» торти. Ось тільки виготовляються вони в Молдові.
Є також загальне правило: якщо бренд сильніший за продукт, просувається бренд. Якщо продукт сильніший за бренд, то просувається продукт. Тут можна працювати і під private label. Україна має дуже мало відомих по всьому світу брендів, тому варто бути гнучким щодо назви продукту та бренду. У нас є випадки, коли переробляли як продукт, так і змінювали назви на більш універсальні.
Ціноутворення – ще одне чутливе питання. Український виробник має чітко розуміти своїх конкурентів в кожному сегменті ринку. Наприклад, на ринку етнічної продукції (пряники, торти, бублики, цукерки тощо) ми конкуруємо за ціною та якістю з Молдовою та Білоруссю. Наші державники більше переймаються величними проектами та виставками, але ніхто з них між подорожами до Парижу та Дубаї не має бажання звернути увагу на боротьбу з інколи відвертим наклепом на український продукт. Мої колеги були свідком саме такого виступу на форумі в сусідній країні. Україна досягне значно більшого, коли бізнес та держава стануть союзниками, оскільки зараз держава ставить бізнес (той, що не наближений до влади) в умови постійної загрози та непевності, корупційна складова унеможливлює зниження собівартості продукції та зменшує конкурентоздатність продукції.
Одна голова добре, але якщо компанія має чітку стратегію і ресурси, я би не радила економити на послугах експертів. Не знаючи вимог ринку та переваг споживача іншої країни, можна припуститися помилок, що будуть дорого коштувати. Здійснити повторну спробу виходу на новий ринок після такого дуже важко, оскільки ринок Канади, наприклад, не такий вже великий, і репутацію поправити буде складно.
Ми живемо в глобальному світі змін, де за своє місце потрібно постійно боротися, але дипломатично, і з ввічливою посмішкою. Я глибоко переконана, що Україна ще має посісти достойне її місце в глобальній торгівлі не тільки ресурсами, а й продукції з високою долею доданої вартості.
